5 razones por las que tus precios deben ser altos

Seguramente muchas veces tuviste la duda sobre el precio al que debés vender tus productos o servicios. Te preguntas ¿estarán muy altos como para que no se vendan? Entonces ante la duda, los bajas. En este post, te cuento porqué no lo tenés que hacer.

 

Seguramente ya estás dudando de lo que escribí en esta oportunidad. Puede hasta parecerte una idea demasiada osada para llevarla a cabo en tu negocio.  Pero recordá que tenemos la tendencia a ir a lo seguro y conservador.

Te propongo que no decidas si hacerlo o no hasta que llegues al final de post. ¿Trato hecho?

Razones para que tus precios sean elevados

 

1 – Precio y calidad van de la mano. Y hasta me animo a decirte que es algo inconsciente. Es una evaluación que hacemos permanentemente, siempre comparamos el producto o servicio que estamos evaluando con otros que ya conocemos. Y ahí decidimos, donde los extremos son: “es muy caro por lo que es”, “es tan barato que dudo de la calidad”. Ante estos extremos mejor estar en lo caro y convencer a los clientes que en realidad no es tan caro. Es muchísimo más difícil convencer a alguien de la calidad cuando ya esa idea cruzó por su mente.

 

2 – Tu trabajo vale. ¿Cuántas veces te pidieron que hicieras algo gratis o te dijeron que cobrabas mucho si total lo haces vos? Ignorá este tipo de comentarios y convencete que tu horas de trabajo tienen un precio, y no tiene por qué ser bajo. Si querés leer más lo que pienso sobre este tema, no te pierdas Cuando te dicen que no vales nada.

 

3 – Quizás no tuviste en cuenta todos tus costos. Muchas veces es muy complejo llegar a desmenuzar todos los costos que están implícitos en tu emprendimiento. Sobretodo si trabajas desde tu casa. ¿Cuánto de los gastos que son de tu vida pueden ser también de tu emprendimiento? Complicado, no? Entonces ante la duda, siempre es mejor dejar un margen de ganancia destinado a estos desvíos que pueden no ser tan visibles.

 

4 – Podés empezar a vender como mayorista. Muchos negocios necesitan aumentar el volumen de venta para crecer. Si tenés precios minoristas bajos, ¿cómo vas a hacer para lograr bajar más los precios para la venta mayorista? Es imposible. La venta mayorista también debe asegurarte una ganancia acorde al esfuerzo que le dedicas a tus productos.

5 – Que vos no puedas pagar tus productos no significa que nadie pueda. Y estoy siendo muy drástica para que tomes conciencia de lo que significa. Muchas veces se comete el error de ponerse en el lugar del cliente como si fuera uno mismo. Y aunque seguramente tu cliente tenga muchas coincidencias con vos, no necesariamente tienen que ser clientes que no tengan un buen poder adquisitivo y que estén dispuestos a pagar más por tus productos. Te sugiero que leas Tu cliente no es tu clon donde me explayo un poco más sobre este concepto.

 

Si tenés más tiempo para leer, puedo seguir con la lista, pero no me gustaría aburrirte.

Lo importante es que evúales cómo estan tus precios, si están acorde a los precios del mercado, y hagas los ajustes necesarios para que tu emprendimiento crezca en facturación mañana mismo!

Si no sabés por donde empezar, puedo ofrecerte el nuevo ebook Guía de precios correctos.

Y si tenés ganas, dejame en los comentarios un item que agregarías a la lista.

 

3 razones por las que tenés que mostrar tus precios

Vaya tema que elegí hoy. Estoy segura que ya sea que vendés productos o servicios, te preguntaste si mostrar los precios es la mejor opción. Te cuento lo que yo creo.

Y vale aclarar que lo que vas a leer a continuación es mi opinión basada en mi propia experiencia. Hay mucha teoría al respecto y muchas opiniones encontradas. Te invito ya desde ahora, que al finalizar de leer me cuentes en los comentarios tu opinión. La diversidad y experiencias compartidas es lo que nos enriquece.

¿Generar curiosidad?

Esta es una de las más comunes razones por las cuales no publicar un precio. Se intenta generar intriga y recibir consultas para averiguar el precio. De hecho es una práctica muy habitual en los grupos de venta de Facebook e incluso existen varios memes al respecto. chistelechugainbox

Ahora, la pregunta es ¿qué preferís?

a) Muchas consultas para averiguar el precio?

b) Muchas consultas para comprar el producto o servicio?

Si elegiste la opción A tenés que tener en cuenta algunos puntos para que se concrete la venta:

  • Contestar todos y cada uno de los mensajes como si fuera el primero. A veces pasa que en el entusiasmo de la primera consulta contestás detallando todo. Quizás al mensaje número 20 ya no tenés las mismas ganas y empezás a fastidiarte.
  • Tener un excelente texto preparado para que el potencial comprador siga en contacto luego de saber el precio. Y esto es crucial, porque tu objetivo es vender, no responder muchos mensajes y correos.

Si elegiste la opción B, la persona que te está consultado ya está un paso más adelante en la decisión de compra y la probabilidad de concretar es mucho más alta.

Para optimizar tu tiempo y por cierto respeto al tiempo de los demás, yo recomiendo mostrar tus precios. Yo misma lo hago, si vas a la sección de servicios, verás que están publicados.

A continuación te cuento las razones por las que te favorece tener tus precios publicados.

1) Optimización del tiempo

Ya te conté de esto un poco más arriba. ¿Para qué querés tener muchísimas consultas sin que tengan resultado? Puede ser que al principio te resulte motivador que la gente pregunte, pero puedo asegurarte que más motivador te serán las consultas concretas.

Ya tenés muchísimas tareas para realizar cada día, si simplificás te suma.

2) Imagen positiva en los clientes

La transparencia y la honestidad siempre son muy bien valoradas por todos los clientes.

Cuando publicas tus precios nadie dudará sobre tu profesionalidad, ni creerá que podrías llegar a estafarlo. Claro que el riesgo siempre está, pero será mucho menos probable de que tengas en tu público personas que piensen esto.

3) Tu competencia igual lo sabrá

Muchas personas no muestran sus precios para que la competencia no lo sepa y así evitar copias.

La realidad es que todos miramos a la competencia para lograr un buen posicionamiento de precios y hay un montón de manera para conseguir tus precios. La más fácil, pedir a algun amigo que consulte.

Entonces vos estarás respondiendo un montón de consultas de precios y una de ellas será de tu competencia. ¿Qué ganás? Nada, solo más trabajo.

 

Y como bonus track te voy a contar una anécdota que sucedió el domingo.

Además de este, tengo otro emprendimiento que se llama Ideas en Colores y el domingo estuve de feria. Tenía un tutor para macetas hecho en vidrio que hacía varios meses que no se vendía. Su precio era de $100.

En el stand siempre tengo un cajón con los productos discontinuos y con una leyenda de liquidación y decidí usar el tutor como experimento de la percepción. Dejándole el mismo precio, lo puse en este cajón.

Adivina qué paso. Se vendió.

No olvidés que el precio es mucho más que un número. En el proceso de compra juega un factor clave cómo se comunica.

Te invito a que hagas tu propio experimento de precios y me lo cuentes.

¿Y sabés qué? Estoy por terminar la primer guía sobre precios que contesta a las preguntas de la encuesta que estuve haciendo. Si querés que te avise en cuanto esté terminada, hace click acá.

 

Tu cliente no es tu clon

No asumir que conocés a tu cliente es la clave.

Muchas veces me encuentro con emprendedores y profesionales que arman su estrategia de precios como si fueran ellos a comprarse sus productos o servicios.

Ya te conté sobre la percepción que tus clientes pueden tener de los precios.

Ahora te pregunto:

¿Cómo sos vos cuando ves un precio?

¿Te horrorizás porque crees que todo está carísimo e inalcanzable?

¿Te ponés contento porque eso que tanto te gustaba sale menos de lo que pensabas?

Te cuento algo que es necesario que se te grabe como un tatuaje y lo tengas presente cada vez que pones un precio: tus clientes no necesariamente actúan como vos.

Nos guste o no, las personas tenemos distintos poderes adquisitivos y nos guste o no, no actuamos de la misma manera al momento de comprar.

Te cuento un ejemplo en primera persona: prefiero siempre pagar con tarjeta de débito. Ni hablar si puedo pagar en cuotas al mínimo interés. Me resulta práctico no estar pendiente de si tengo dinero en la billetera o no en caso que me tiente con alguna compra compulsiva.

Luego, en mi emprendimiento de objetos en vidrio no dejo de sorprenderme cada vez que un cliente elije pagar en efectivo por más de ofrecerle los pagos con tarjeta.

Cuesta adaptarse a la idea, y aunque seguramente tu cliente tenga algunos aspectos iguales a vos en la personalidad, no necesariamente actuará igual que vos al momento de comprar.

Una vez más llegamos al mismo lugar: conocerlo.

¿Querés leer otra anécdota personal?

Había hecho tutores en vidrio para una feria. Uno particularmente a mi entender era concretamente feo. Era un pez, vidrios azules de diferentes tonos, pero feucho.

Llegó la feria, no lo puse a la venta porque estaba convencida que nadie lo compraría. Se vendieron los otros tutores y tenía que poner algo para hacer bulto. Saqué al feo pez.

Diez minutos más tarde una señora se enamoró del pez y lo compró.

No lo podía creer y casi que me daban ganas de preguntarle si estaba segura con lo feo que era… pero entendí que cada cual tiene sus gustos.

Y ya escuchamos por todos lados que sobre gustos no hay nada escrito.

Entonces, convencete de que tus clientes pueden pagar lo que quizás vos no puedas.

Convencete que quizás tengan otras formas de pagar que no es la que vos prefieras para tus compras.

Es importante para tu negocio adaptar tus precios y formas de pago a lo que tu cliente prefiere.

 

No estoy diciendo hacer todo lo que cada uno quiera, pero si lo que la mayoría de tus clientes prefieren.

¿Les gusta comprar por internet con pagos con tarjetas de crédito?

Existen aplicaciones que te permiten colocar botones de pago en tu página web, con las que con un simple click tienen su compra resuelta.

¿Les gusta pagar en efectivo y tocar el producto antes de comprarlo?

Concretá entrevistas personales si no tienes un local a la calle, showrooms o participa en ferias.

También es importante qué tipo de producto vendas. Si vendes zapatos quizás prefieran comprarlo, aunque tengo amigos que compran sus zapatillas online frente a la promesa de devolución sin no les queda.

Cada vez que pienses en tu estrategia de precios como si fueras vos el que va comprar, acordarte de este post y anímate a hacerlo de una manera diferente.

¿Cuál es la propuesta de valor de tus productos?

Para que tu estrategia de precios sea robusta, es indispensable que el valor de tus productos cumplan las expectativas de tus clientes.

En esta era de internet, ya no buscamos las palabras en el diccionario de la biblioteca. Lo primero que hacemos es abrir Google y tipear la palabra.

Hice esto y lo primero que encontré fue la definición de valor como la cualidad o conjunto de cualidades por las que una persona o cosa es apreciada o bien considerada.

Está claro que cuando pensamos en el valor de algún objeto o de un servicio que recibimos, estamos haciendo una evaluación de muchos aspectos. Puedo asegurarte que no somos del todo conscientes de que lo hacemos.

Te propongo un ejercicio

Pensá que vas caminando y parás a mirar un objeto que te llamó la atención en una vidriera.

Ya tenés la primera cualidad, ese producto seguramente tiene un color o una forma que hizo que te detuvieras. La cualidad del aspecto físico fue lo primero que te atrajo.

Parás y evalúas en mayor detalle:

¿Te gustan las terminaciones que tiene?

¿Buscás si hay otros modelos exhibidos?

Si es una prenda de vestir seguramente pensás: ¿Te la pondrías?

¿La usarías siempre o solo alguna vez?

¿Le gustaría a tu pareja o familia?

Si es un artículo para el hogar quizás pensés ¿dónde lo pondré?

¿Entrará en el mueble?

¿Me cansaré pronto de verlo o me encantará tenerlo para toda la vida?

Es muy probable que hagas muchas más evaluaciones mientras te quedás contemplando.

Luego seguramente buscás el cartelito con el precio.
Ahora bien, ya tenés un montón de aspectos que evaluaste y ves un número. Y es aquí cuando aparecen muchas reacciones distintas.

Te puede parecer que es el precio acorde a lo que esperabas, o puedes horrorizarte porque lo creas muy elevado o incluso puedes considerarlo demasiado bajo.

Cada una de estas reacciones son personales y el valor del objeto en cuestión está asociado directamente a la experiencia de cada persona.

Si en este ejercicio fuiste la que ve una prenda que considera que solo usaría para alguna fiesta y generalmente al año vas solo a dos fiestas, quizás consideres que el precio es elevado para algo que usarás una vez y no sabés si la siguiente va a seguir estando de moda.

Por el contrario, si consideraste que es algo que usarías todos los días, quizás el precio te resulte acorde.

Mismo objeto, dos experiencias diferentes.

El valor de tus productos

El valor de lo que ofreces está dado por la evaluación de tu cliente, donde vuelca su expectativa según su experiencia.

Como recién lo experimentaste, las expectativas de tus clientes cumplen un rol fundamental. Si ahora tenés cara de ¿cómo sé lo que mis clientes valoran?, vuelvo a decirte lo que te dije acá: preguntando.

Pero además de eso, tenés que definir qué tipo de cliente querés tener. ¿Un cliente que valora qué cosas? No importa si es el actual o no.

Es el cliente que a vos más te gustaría que te compre y en función de eso también definir los precios de tus productos. 

Por ejemplo, vendés artículos electrónicos. Definis que tu cliente es una persona que es vanguardista y le gusta el mundo tecnológico y está atento a las últimas tendencias.

¿Qué tipo de precio creés que espera de tus productos electrónicos?

Un precio por debajo de la media del mercado podría hacerle pensar que quizás no son originales los productos.

Un precio alto probablemente es lo que espere, cumpliendo su expectativa de que es un buen producto.

El valor percibido pasa ser crucial al momento de armar tu estrategia de precios. 

Tomate un tiempo en tu día para analizar si los precios de tus productos están acordes a las expectativas de tus clientes potenciales. Vale la pena el análisis.

Conoce la ganancia de tus productos

Para una buena gestión de precios, conocer los márgenes de tus productos es indispensable.

Seguramente cuando comenzaste con tu emprendimiento, una de las mayores preocupaciones son los precios a los que venderás tus productos.

Si sos curioso y se te ocurre googlear, encontrarás que existen varias teorías al respecto  y en su gran mayoría basadas en cálculos sobre los costos.

Personalmente creo que a los costos, obviamente, hay que tenerlos en cuenta, pero no son la principal variable para la fijación de precios. Es una más de un mix que incluye el precio del mercado, el precio que están tus clientes dispuestos a pagar y el valor que quieres que tengan tus productos.

Pero la primera pregunta que debes hacerte es ¿cómo quiero que mis clientes perciban mis productos: como los más caros, de precio medio o lo más baratos?

Las tres opciones son válidas y deberás en consecuencia analizar el impacto que tendrá en tu negocio la estrategia que elijas. De acuerdo a esto, es como comunicarás tus precios.

Más allá de cual elijas para tu emprendimiento, lo segundo que debes hacer es analizar cuánto dinero ganarás con cada venta.

Como te imaginarás, para esta etapa es necesario conocer tus costos. Pero en mi vida, la practicidad juega un papel importante. Entonces hay momentos que ser práctico es necesario para avanzar.

Si no conoces todos tus costos, o te es difícil calcular qué porcentaje del consumo de luz y teléfono gastas en tu emprendimiento, no te preocupes.

Es preferible hacer un primer análisis con lo que tengas a mano, que no hacerlo.

Una vez identificado cual es el costo de tu producto, restáselo a tu precio de venta (sin impuestos, generalmente es el IVA). La diferencia es tu margen o ganancia por cada producto que vendas.

Este es el número que mirarás ahora con detenimiento: para empezar debería ser mayor a cero. Si es así, es una muy buena noticia! Si tiene el signo negativo por delante, es momento de revisar tus costos y hacer ajustes a los precios.

Ahora toma el margen que obtuviste y divídelo por el precio. Ese es tu margen porcentual. Vamos con un ejemplo fácil. Tu margen dio $30, vendes tu producto a $100. 30/100 = 0,30. Es decir 30%.

Tomate un instante para reflexionar en esto: Si le contamos a alguien que no leyó nada hasta aquí que con tu producto ganas $30, le parecerá mucho o poco?  Seguramente le faltarán datos para darnos una respuesta.

Ahora, si le decimos que ganas un 30% con cada venta que haces, qué crees que piense?

Claramente la perspectiva cambia, y eso es lo que debes tener en cuenta.

Si tu negocio es un kiosco y vendes caramelos, quizás un margen del 30% te parezca poco. Pero si tienes una agencia de autos y ganas 30% por cada venta, seguramente sea un excelente margen.

No todos los productos tienen los mismos márgenes, y no es necesario que tus productos tampoco los tengas.

Todo depende de la estrategia de precios que elijas. Y volvemos al principio: debes definir que quieres transmitir con tus precios.

Para empezar a hacer tus cálculos de márgenes tengo un regalo para vos. Porque no voy a dejarte solo haciendo cuentas en calculadora.

Te regalo un simulador de márgenes y ganancias.

Es muy fácil de usar, solo necesitás completar algunos datos y te permite analizar tres productos juntos!

Simulador de precios

Podés contarme en los comentarios la manera que vos utilizas para hacer tus análisis de precios.

Eso llamado Precio

Mucho se ha hablado, teorizado y explicado sobre cómo calcular los precios de tus productos y/o servicios, con varias fórmulas para calcular tu precio ideal.

Pero lo que realmente es difícil de encontrar son esas preguntas  que van más allá de cualquier cálculo matemático.

¿Cuál es el valor de mi producto/servicio?

¿Cuál es la percepción de mi cliente sobre mis precios?

¿Con qué frecuencia puedo cambiar los precios?

¿Cuál es mi producto más rentable?

¿Qué acciones de precios puedo hacer?

Todas estas dudas y seguramente algunas otras que todavía no se te ocurrieron vas a encontrar en este blog.

Te contaré desde mi experiencia cuales creo que son las formas más fáciles para que puedas tener una estrategia de precios sin desesperar en el intento.

Y hablaremos también sobre los distintos cálculos que son necesarios, porque en definitiva de los precios es que viven nuestros emprendimientos.

Si querés no perderte ninguno de los post sobre precios, te sugiero algo fácil y cómodo: suscribite a las noticias en el buzón del final de la página y te aseguras que el post esté disponible en tu correo para cuando tengas tiempo de leerlo.

Además tengo un regalo para vos: recibí gratis un simulador para empezar a entender cuánta ganancia estás teniendo.

Simulador de precios

Y si hay algún tema de precios sobre el que te gustaria leer, deja tu comentario aquí abajo.