5 razones por las que tus precios deben ser altos

Seguramente muchas veces tuviste la duda sobre el precio al que debés vender tus productos o servicios. Te preguntas ¿estarán muy altos como para que no se vendan? Entonces ante la duda, los bajas. En este post, te cuento porqué no lo tenés que hacer.

 

Seguramente ya estás dudando de lo que escribí en esta oportunidad. Puede hasta parecerte una idea demasiada osada para llevarla a cabo en tu negocio.  Pero recordá que tenemos la tendencia a ir a lo seguro y conservador.

Te propongo que no decidas si hacerlo o no hasta que llegues al final de post. ¿Trato hecho?

Razones para que tus precios sean elevados

 

1 – Precio y calidad van de la mano. Y hasta me animo a decirte que es algo inconsciente. Es una evaluación que hacemos permanentemente, siempre comparamos el producto o servicio que estamos evaluando con otros que ya conocemos. Y ahí decidimos, donde los extremos son: “es muy caro por lo que es”, “es tan barato que dudo de la calidad”. Ante estos extremos mejor estar en lo caro y convencer a los clientes que en realidad no es tan caro. Es muchísimo más difícil convencer a alguien de la calidad cuando ya esa idea cruzó por su mente.

 

2 – Tu trabajo vale. ¿Cuántas veces te pidieron que hicieras algo gratis o te dijeron que cobrabas mucho si total lo haces vos? Ignorá este tipo de comentarios y convencete que tu horas de trabajo tienen un precio, y no tiene por qué ser bajo. Si querés leer más lo que pienso sobre este tema, no te pierdas Cuando te dicen que no vales nada.

 

3 – Quizás no tuviste en cuenta todos tus costos. Muchas veces es muy complejo llegar a desmenuzar todos los costos que están implícitos en tu emprendimiento. Sobretodo si trabajas desde tu casa. ¿Cuánto de los gastos que son de tu vida pueden ser también de tu emprendimiento? Complicado, no? Entonces ante la duda, siempre es mejor dejar un margen de ganancia destinado a estos desvíos que pueden no ser tan visibles.

 

4 – Podés empezar a vender como mayorista. Muchos negocios necesitan aumentar el volumen de venta para crecer. Si tenés precios minoristas bajos, ¿cómo vas a hacer para lograr bajar más los precios para la venta mayorista? Es imposible. La venta mayorista también debe asegurarte una ganancia acorde al esfuerzo que le dedicas a tus productos.

5 – Que vos no puedas pagar tus productos no significa que nadie pueda. Y estoy siendo muy drástica para que tomes conciencia de lo que significa. Muchas veces se comete el error de ponerse en el lugar del cliente como si fuera uno mismo. Y aunque seguramente tu cliente tenga muchas coincidencias con vos, no necesariamente tienen que ser clientes que no tengan un buen poder adquisitivo y que estén dispuestos a pagar más por tus productos. Te sugiero que leas Tu cliente no es tu clon donde me explayo un poco más sobre este concepto.

 

Si tenés más tiempo para leer, puedo seguir con la lista, pero no me gustaría aburrirte.

Lo importante es que evúales cómo estan tus precios, si están acorde a los precios del mercado, y hagas los ajustes necesarios para que tu emprendimiento crezca en facturación mañana mismo!

Si no sabés por donde empezar, puedo ofrecerte el nuevo ebook Guía de precios correctos.

Y si tenés ganas, dejame en los comentarios un item que agregarías a la lista.

 

Tu cliente no es tu clon

No asumir que conocés a tu cliente es la clave.

Muchas veces me encuentro con emprendedores y profesionales que arman su estrategia de precios como si fueran ellos a comprarse sus productos o servicios.

Ya te conté sobre la percepción que tus clientes pueden tener de los precios.

Ahora te pregunto:

¿Cómo sos vos cuando ves un precio?

¿Te horrorizás porque crees que todo está carísimo e inalcanzable?

¿Te ponés contento porque eso que tanto te gustaba sale menos de lo que pensabas?

Te cuento algo que es necesario que se te grabe como un tatuaje y lo tengas presente cada vez que pones un precio: tus clientes no necesariamente actúan como vos.

Nos guste o no, las personas tenemos distintos poderes adquisitivos y nos guste o no, no actuamos de la misma manera al momento de comprar.

Te cuento un ejemplo en primera persona: prefiero siempre pagar con tarjeta de débito. Ni hablar si puedo pagar en cuotas al mínimo interés. Me resulta práctico no estar pendiente de si tengo dinero en la billetera o no en caso que me tiente con alguna compra compulsiva.

Luego, en mi emprendimiento de objetos en vidrio no dejo de sorprenderme cada vez que un cliente elije pagar en efectivo por más de ofrecerle los pagos con tarjeta.

Cuesta adaptarse a la idea, y aunque seguramente tu cliente tenga algunos aspectos iguales a vos en la personalidad, no necesariamente actuará igual que vos al momento de comprar.

Una vez más llegamos al mismo lugar: conocerlo.

¿Querés leer otra anécdota personal?

Había hecho tutores en vidrio para una feria. Uno particularmente a mi entender era concretamente feo. Era un pez, vidrios azules de diferentes tonos, pero feucho.

Llegó la feria, no lo puse a la venta porque estaba convencida que nadie lo compraría. Se vendieron los otros tutores y tenía que poner algo para hacer bulto. Saqué al feo pez.

Diez minutos más tarde una señora se enamoró del pez y lo compró.

No lo podía creer y casi que me daban ganas de preguntarle si estaba segura con lo feo que era… pero entendí que cada cual tiene sus gustos.

Y ya escuchamos por todos lados que sobre gustos no hay nada escrito.

Entonces, convencete de que tus clientes pueden pagar lo que quizás vos no puedas.

Convencete que quizás tengan otras formas de pagar que no es la que vos prefieras para tus compras.

Es importante para tu negocio adaptar tus precios y formas de pago a lo que tu cliente prefiere.

 

No estoy diciendo hacer todo lo que cada uno quiera, pero si lo que la mayoría de tus clientes prefieren.

¿Les gusta comprar por internet con pagos con tarjetas de crédito?

Existen aplicaciones que te permiten colocar botones de pago en tu página web, con las que con un simple click tienen su compra resuelta.

¿Les gusta pagar en efectivo y tocar el producto antes de comprarlo?

Concretá entrevistas personales si no tienes un local a la calle, showrooms o participa en ferias.

También es importante qué tipo de producto vendas. Si vendes zapatos quizás prefieran comprarlo, aunque tengo amigos que compran sus zapatillas online frente a la promesa de devolución sin no les queda.

Cada vez que pienses en tu estrategia de precios como si fueras vos el que va comprar, acordarte de este post y anímate a hacerlo de una manera diferente.

¿Cuál es la propuesta de valor de tus productos?

Para que tu estrategia de precios sea robusta, es indispensable que el valor de tus productos cumplan las expectativas de tus clientes.

En esta era de internet, ya no buscamos las palabras en el diccionario de la biblioteca. Lo primero que hacemos es abrir Google y tipear la palabra.

Hice esto y lo primero que encontré fue la definición de valor como la cualidad o conjunto de cualidades por las que una persona o cosa es apreciada o bien considerada.

Está claro que cuando pensamos en el valor de algún objeto o de un servicio que recibimos, estamos haciendo una evaluación de muchos aspectos. Puedo asegurarte que no somos del todo conscientes de que lo hacemos.

Te propongo un ejercicio

Pensá que vas caminando y parás a mirar un objeto que te llamó la atención en una vidriera.

Ya tenés la primera cualidad, ese producto seguramente tiene un color o una forma que hizo que te detuvieras. La cualidad del aspecto físico fue lo primero que te atrajo.

Parás y evalúas en mayor detalle:

¿Te gustan las terminaciones que tiene?

¿Buscás si hay otros modelos exhibidos?

Si es una prenda de vestir seguramente pensás: ¿Te la pondrías?

¿La usarías siempre o solo alguna vez?

¿Le gustaría a tu pareja o familia?

Si es un artículo para el hogar quizás pensés ¿dónde lo pondré?

¿Entrará en el mueble?

¿Me cansaré pronto de verlo o me encantará tenerlo para toda la vida?

Es muy probable que hagas muchas más evaluaciones mientras te quedás contemplando.

Luego seguramente buscás el cartelito con el precio.
Ahora bien, ya tenés un montón de aspectos que evaluaste y ves un número. Y es aquí cuando aparecen muchas reacciones distintas.

Te puede parecer que es el precio acorde a lo que esperabas, o puedes horrorizarte porque lo creas muy elevado o incluso puedes considerarlo demasiado bajo.

Cada una de estas reacciones son personales y el valor del objeto en cuestión está asociado directamente a la experiencia de cada persona.

Si en este ejercicio fuiste la que ve una prenda que considera que solo usaría para alguna fiesta y generalmente al año vas solo a dos fiestas, quizás consideres que el precio es elevado para algo que usarás una vez y no sabés si la siguiente va a seguir estando de moda.

Por el contrario, si consideraste que es algo que usarías todos los días, quizás el precio te resulte acorde.

Mismo objeto, dos experiencias diferentes.

El valor de tus productos

El valor de lo que ofreces está dado por la evaluación de tu cliente, donde vuelca su expectativa según su experiencia.

Como recién lo experimentaste, las expectativas de tus clientes cumplen un rol fundamental. Si ahora tenés cara de ¿cómo sé lo que mis clientes valoran?, vuelvo a decirte lo que te dije acá: preguntando.

Pero además de eso, tenés que definir qué tipo de cliente querés tener. ¿Un cliente que valora qué cosas? No importa si es el actual o no.

Es el cliente que a vos más te gustaría que te compre y en función de eso también definir los precios de tus productos. 

Por ejemplo, vendés artículos electrónicos. Definis que tu cliente es una persona que es vanguardista y le gusta el mundo tecnológico y está atento a las últimas tendencias.

¿Qué tipo de precio creés que espera de tus productos electrónicos?

Un precio por debajo de la media del mercado podría hacerle pensar que quizás no son originales los productos.

Un precio alto probablemente es lo que espere, cumpliendo su expectativa de que es un buen producto.

El valor percibido pasa ser crucial al momento de armar tu estrategia de precios. 

Tomate un tiempo en tu día para analizar si los precios de tus productos están acordes a las expectativas de tus clientes potenciales. Vale la pena el análisis.

5 claves para gestionar tu emprendimiento eficientemente

Descubrí si estás gesionando tu emprendimiento como querés.

Encontrá las respuestas a las preguntas más frecuentes sobre gestionar un emprendimiento.

Si las palabras gestión de negocios te parecen grandes y que es algo que se estudia en la universidad, no te asustes, es algo que seguramente haces sin darte cuenta.

Gestionar es hacer un conjunto de acciones con las que se obtiene un resultado.

¿Te suena más familiar ahora?

Seguramente tomas decisiones todos los días en tu vida, puede ser que gestiones la dinámica de toda tu familia, organizando horarios escolares, festejos de cumpleaños, vacaciones y las compras del supermercado. Y seguramente lo hacés de maravillas.

Pero en cuanto pensás en tu negocio, un escalofrío te recorre la espalda y ya creés que es algo que realmente no podrías hacer.

Yo no estaría tan segura que no hacés algún tipo de gestión, pero si todavía no te convencés, hacéte estas preguntas. Podés escribirlo en un papel o decírtelo en voz alta, según sea tu estilo de reflexión.

1 ¿Qué tengo?

Si tu proyecto se refiere a la venta de objetos:

¿Tenés un método para elaborar o comprar tus productos?

En esta pregunta pensá en si necesitás materias primas para realizar tu producción o si comprás en un mayorista, si tenés registrado ya sea en papel (ese cuaderno que parece la biblia) o en una hoja de cálculo. Cuánto stock tenés y para cuántos días de venta te alcanza.

La gestión del stock se merece todo un desarrollo aparte, pero saber lo que realmente tienes y lo que te falta es el primer paso.

 

TIP 1: Hacé un listado de todos tus productos y las cantidades que tenés de cada uno. Multiplicá por el precio al que lo vendés, y tendrás tu stock valorizado en dinero. Te sorprenderás del número.

Si por el contrario ofrecés servicios:

¿Sabés cuántos clientes tenés actualmente activos y cuantos podés volver a contactar?
Si este es tu caso, es sumamente valioso para tu negocio la buena gestión de tus clientes, ya que son tu materia prima.

TIP 2: Hacé un listado de tus clientes y qué servicio te compraron. A continuación marcá cuales podrían comprarte otro servicio o el mismo. Multiplicalo por el precio de ese servicio y tendrás tus futuros ingresos probables. Siempre es más fácil volver a contactar a quienes ya te conocen y confían en tu trabajo.

2 ¿A cuánto vendo?

Reflexioná un instante sobre los precios de tus productos o servicios.

¿Para definirlos hiciste algún tipo de cálculo?

¿Sabés cuánto margen posee cada uno?

¿Podés identificar cuál es tu producto o servicio más rentable?

Generalmente la gestión de precios es lo más complicado de un negocio, por lo que no te sientas mal si no supiste qué contestar. Los precios se merecen que les dediques un tiempo importante dentro de tu negocio, ya que serán los que te den la ganancia de tu emprendimiento. Podés empezar leyendo este post.

TIP: Usá el simulador de precios y márgenes para empezar a analizar tus ganancias.

minibanner-simulador-de-precios-cb

 

3 ¿Dónde doy a conocer mi trabajo?

No importa lo que hagas o vendas, es necesario que tu cliente te encuentre de manera rápida y fácil.

¿Qué tan accesible estás?

Si tenés un local a la calle ¿figurás en guías zonales o en Google Map?

¿Participás en la redes sociales?

¿Tenés una página web, un correo electrónico y un celular ubicable?

Para el éxito de tu negocio es imprescindible que tus clientes y tus potenciales clientes te encuentren por los medios que ellos acostumbran a buscar.

Es cuando debés ponerte en los zapatos del otro y pensar: si yo fuera él… como buscaría mi producto o servicio.

Es necesario conocer o tener una idea de cómo actúan tus clientes. Podés leer más sobre esto acá.

TIP: No dejés pasar la oportunidad de preguntar en cada contacto como te conocieron. Eso será el primer paso para descubrir la mejor manera de llegar a ellos.

4 ¿Sé lo que haré la semana próxima?

En el mundo del trabajo sin relación de dependencia la gestión del tiempo es todo un tema.

Seguramente tu primera reacción fue un fuerte “no!”, pero si lo pensás una segunda vez quizás encuentres algunos indicios de que no es tan así.

Personalmente no soy amante de la planificación exacta. Me gusta la improvisación y muchas veces las situaciones improvisadas resultaron mejor que las planificadas.

Pero un mínimo de planificación es necesaria en el negocio. Porque eso te lleva a algún punto, un camino a recorrer y que te ayuda a que el futuro sea más fácil cuando se convierte en presente.

TIP: Podés elegir un día de semana para hacer siempre las mismas actividades. Así no haces todo todo el tiempo. Verás que el día te rinde más.

5 ¿A dónde voy?

Esto nos lleva a la última clave.

¿Imaginaste cómo te verás en 2 años? ¿Y en 4?

¿Tienes idea qué queres para tu negocio?

Claramente todos queremos crecer. Pero crecer ¿cómo?

Puede ser que tu idea de crecimiento sea vender más, o puede ser expandirte a otros lugares o sumar socios.

Lo que decidas que es tu opción de crecimiento es bueno que lo sepas cuanto antes. De esa manera podés crear el camino para llegar a ese lugar en el tiempo determinado.

TIP: Permitite soñar. No importa que hoy lo veas difícil de concretar. Imaginate en ese futuro y tené la certeza de que es ahí a donde querés llegar. Ya podrás luego armar el camino que te lleve.

Como ya te das una idea, la gestión de negocios abarca más de aspecto y todos son necesarios para que tu negocio sea exitoso.

Ahora podés evaluar cuales ya realizás y cuales necesitás desarrollar. Y si de las que ya realizan es necesario darles un impulso.

Si tenés alguna duda, o querés contarme cuál es la pregunta que te hacés sobre tu emprendimiento, podés hacerlo en los comentarios.

Y no te olvides de recibir tu regalo.

minibanner-simulador-de-precios-cb

La forma más fácil de conocer a tus clientes

 

Una vez en un ejercicio de trabajo en equipo, me pararon frente al profesor que sostenía un libro en sus manos. Yo solo veía la tapa que era azul. Un compañero se paró en frente mío y solo veía la contratapa del libro que era de color blanca.

Entonces el profesor nos preguntó “¿De qué color es el libro?”.

Para mí era azul y para mi compañero era blanco. Y podíamos discutirlo a muerte.

Este ejercicio nos hizo aprender que la realidad está sujeta a la percepción del que observa.

Con esto en mente, muchas veces lo que creemos que ofrecemos no es lo que creen los clientes. Así de simple y así de duro.

Tu trabajo entonces está en lograr que esta brecha de lo que vos crees que vendes y lo que el cliente cree que está comprando sea lo más corta posible, siendo el mayor de los mayores objetivos que desaparezca.

Pero como no quiero frustrarte con objetivos difíciles o casi imposibles de alcanzar, empecemos por lo más simple (o no tanto):

Conocer a tu cliente. ¿Cómo?

¡Preguntando!

Te dejo un par de temas que podés hoy mismo comenzar a indagar.

  • Cuando las personas te contacten, no dudes en preguntarles cómo fue que te conocieron. ¿Alguien les contó sobre vos? ¿Te googlearon o te encontraron en las redes sociales? Así podrás empezar a tener una idea de cuál es el camino para que más personas llegue a vos.
  • Si deciden comprar tu objeto o servicio, no dudes en preguntarles qué fue lo que los hizo decidir la compra. De esta manera tendrás una mejor percepción sobre lo que tus clientes más valoran.
  • Si eligen no comprar, también pregunta las razones. Escuchar aspectos negativos por parte de los clientes no es lo más agradable. Pero es fundamental para corregir errores y puedo asegurarte que será muy bien valorada tu intención, ya que habla de tu compromiso con ellos.
  • Por último, si preguntas a tus amigos y personas conocidas acordate que van a tener la mayor voluntad para ayudarte, pero a veces por esta misma razón pueden no ser muy objetivos en su opinión. En lugar de preguntarle sobre ti y tu negocio, pregúntales sobre cómo fue su última experiencia de compra.

Interactuar con tus clientes, demostrando interés en sus comentarios y opiniones hará surgir un vínculo  que vale oro en el mundo del marketing: fidelidad con tu negocio, que se traduce en mayores ventas futuras. 

Es simple y está al alcance de todos nosotros. Comenza a probar esto hoy y no olvides ir registrando las respuestas con algún método para que en el futuro puedas tener una estadística.

Y para empezar yo misma con el ejercicio, te pregunto: ¿cómo llegaste al blog? Dejame tu comentario más abajo.